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又是一年竞赛季 ——献给参加营销竞赛商业企业的诚挚建议  

2013-03-31 11:05:42|  分类: 工作化的...... |  标签: |举报 |字号 订阅

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想写一篇关于营销竞赛的文章,又觉得不太适合。一来,三年前竞赛时已经写过相关文章,并且还写得算是较为详细;另一方面,更担心在这块“属于商业企业工作指导的地盘上”写这个非主流题目是否妥当。但,细想来,如果要从笔者个人角度写出商业企业当前的前沿日记,最真实、最强烈的感受是,没有任何事情比这项工作更有如日中天的地位感,以至于今年网建会承办地陕西烟草都忍痛割爱从网建会筹备的精英团队中抽调好手参与备赛,可见一斑。

商业企业如何才能在营销竞赛中取得自己所期望的成绩呢?在此,根据自己培养6个省级冠军的经验,笔者的核心观点是:优异的成绩必然出自三个保障,分别为公司领导、参赛选手和辅导机构,即领导高度重视、选手十分努力和高水平、负责任的辅导机构。

一、领导高度重视

正所谓:老大难,老大难,老大一抓就不难。老大出面,好处在哪?主要体现在三个方面。

1、给态度

  态度决定成败,特别是领导的态度,领导的重视程度最直接的体现就是领导的态度。这种态度会给每一位营销人员(包括营销管理人员)传递出清晰、准确的信息。领导是否亲自过问、亲自动员、亲自打气,都是态度的体现。领导的态度有了,管理人员的态度也会有。比如说给于参赛选手无微不至的关怀、更加规范的管理、更有效率的支持。上下联动,前后加油,为竞赛的成功奠定了最为坚实的思想和行动基础。

2、给资源。

资源是最重要也是最基础的保障。竞赛是耗时耗力的事情,必须有相当的资源保障。一是时间资源。竞赛是高手间的对决,不像鉴定考试那样60分万岁,必须全力以赴。如果没有完整的时间,就无法系统学习、消化竞赛的内容,不是靠“临阵磨枪、不快也光”的侥幸,必须是一个时间阶段的积累。所以时间资源就是至少为期一个月的脱产学习,这样的力度,没有领导的支持绝对无法想像。二是财力资源。就像战争一样,“哥打的不是仗,是钱”。没有财力支持,就没有封闭、安静的学习环境,就没有优秀辅导机构的倾力相助,就都需要银子。虽然说烟草“不差钱”,那也需要领导的决策胸襟,需要领导有“把钱花在员工教育上就是最增值投资”的意识境界。

3、给政策

所谓“重赏之下,必有勇夫”。正激励会带来正能量,这点毋庸置疑。这种正能量让所有参赛选手认识到,成绩不仅在为自己的企业争光,更是为自己今后的职业生涯进步增添颇具分量的成功砝码。从以往的经历看,基本上做好了“对每一个竞赛获奖选手最后都会有所交代”。这种策略在今年也有极好的延续,各商业企业都通过制定或强或弱的激励政策,鼓励选手一展身手、奋勇争先。

二、选手十分努力

作为竞赛的主体,当事人的重要性毫无疑问是任何因素都无法比拟的。

1、优秀的素质。

虽然说竞赛有着极其广泛的人才覆盖政策,鼓励符合条件的营销人员均积极参与,但作为精英游戏,这显然并不是适合所有人。基础素质好的选手,往往在竞赛中占据着绝大多数的先机。总结起来有这样“六比六更”:学历高的比学历低的更可能出成绩;年轻的比年长的更容易出成绩;市级本部的比县区单位的更可能出成绩;机关人员的比一线客户经理更可能出成绩;性格认真的比喜欢耍小聪明秉性的更可能出成绩;能刻苦学习的比贪图享受的更可能出成绩。属于前者的六种人基础素质均较为过硬,这是事实,虽然有点残酷。

2、必胜的欲望。

参赛的选手,从对待竞赛的心态上说,有三种:想胜、求胜、毕胜。其一,想胜。这种人绝大多数属于“拉壮丁”,因为种种原因,不得已而为之,走走过场,靠天收,能有成绩更好,没有成绩也无所谓,没有任何决意求胜的意愿。很显然,这种人,极难获得成功。其二,求胜。这种选手有参赛的意愿,也有求胜的愿望,但不够强烈,基本上属于“博一把试试”,尽量争取。这种情况,有成功的可能,但基本上也仅仅属于可能,可能性的大小与其付出的程度有关。其三,必胜。这种选手深切感知到竞赛的意义,真切的认识到竞赛的是难得的职业机会、人生机遇,必须倾力一博,内心深处的态度就两个字“拼了!”这种情况,一般更能够出成绩,因为从来“天助自助者”。基于这三种分析,所以,笔者对辅导的选手都会说上一句:只要参赛了,赢,必须成为你唯一的欲望。

3、卓绝的努力

这点最毋庸置疑,也最为关键。笔者去年辅导山东竞赛的时候,带出的全省前两名,都不是那种头脑特别灵光的人。成功完全是靠不折不扣的努力、不顾一切的付出、一丝不苟的认真。特别是其中的全省第二,在高手如云的竞争中,以自己将近45岁的“高龄”还能脱颖而出,正是这种努力的真切体现。笔者经常告诫选手,12点很正常,不用叫苦;笔没水了很正常,不必喊累;胳膊肿了很正常,无须说痛。你的态度、你的努力、你的付出,上天看得到,竞赛就是需要这种精神,行业就是需要这样的实干、在关键时刻好不含糊、坚决顶上的品质。

三、辅导机构

    作为协助方,本来不是主角,却往往被推上主角的位置,成为决定竞赛结果的主导因素,这种荣誉不是所有的辅导机构,只给那些优秀者。正如一位学员所言:根据惯例,我们省竞赛成绩取决于你们公司辅导了谁。笔者不想故作姿态的谦虚,因为后来的事实毫无意外的验证了这个看上去非常偏激的观点,而且不止在他们一个省份。那我们的秘诀是什么?笔者给出三个答案。

1、对营销竞赛规律的把握

任何事情都有规律,竞赛也是如此。卷烟营销竞赛的规律本质上既包括对竞赛考试规律的把握,更包括对烟草营销规律的把握。对于任何竞赛型考试来说,最根本的规律就是要选择合适的人员,以合适的训练方式,面向合适的辅导内容,以合适的节奏进程,筹备营销竞赛。对于烟草营销来说,最大的规律就是其特有属性和规则的把握,必须要有充分的针对性,有的放矢,方能事半功倍。

2、有帮助客户实现价值的强烈责任感

既然是竞赛,虽说友谊第一、比赛第二,但优胜劣汰的规则引导选手必须将“赢”作为唯一的欲望。其实,这种欲望对待辅导机构也是一样。帮助选手赢得成绩、赢得名次、赢得荣誉,这是辅导机构存在的意义。更为重要和残酷的是,更多时候,更优秀的辅导机构还在承担更为艰巨的任务,比如说,笔者的机构,90%以上需要承担夺取全省第一的任务。当然,这就是辅导的乐趣所在。

3、有充分的优质资源

这个资源包括优质的师资、优质的试题、优质的辅导手段和完整的时间保障。师资的作用在于传道、授业、解惑,试题的作用在于检验、开眼和启发;手段的意义在于效率、成果和氛围,这些都至关重要。

最后,笔者想说的是,如果你拥有了这三个保障,那就会功到自然成。当然,当你一切都准备了之后,当你绝对自己尽力了之后,当你确定以后不会留下遗憾以后,送你一句话:谋事在人,成事在天,要淡定,亲!

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