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客户经理在技能竞赛中职业提升  

2011-09-27 23:27:00|  分类: 烟草?客户经理之 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一年时间飞快转逝,去年全国竞赛的喧嚣还没有落定,新的比赛征程又开始启程。笔者在新的一轮竞赛辅导中发现一个有趣的现象,有人搞不清今年的竞赛和去年的竞赛是什么关系,而且这样的人不在少数。很多人就直接认为今年的比赛就是为下一届全国营销技能竞赛选拔人才。虽然这样理解未尝不可,只不过,这两次比赛本质上并不仅仅是选拔的单一关系。笔者给很多人打过一个比方,如果说全年的全国赛是奥运会的话,那么今年的竞赛就应该的亚运会,成果可作为选拔的标准,更应该是一次单独的比赛,也就是说在国家局搞完了第一届全国比赛后,现在要求各省级开始比赛,所以被称为是中国烟草营销二级竞赛(国家局组织的是一级)。

   为了更好的帮助参赛选手备战(虽然有些省份比赛已经结束),笔者根据自己的分析和辅导经验,对本次竞赛作出了几点剖析,意欲通过这种剖析来总结出本次竞赛的特点和规律,以帮助客户经理等参赛选手进行复习准备。本次竞赛呈现以下几个特点:

   一是本次竞赛各省重视程度不一。这点很像去年的全国竞赛。去年的情况就是差异化很大,有些省份,比如说山西,高度重视,一把手亲自挂帅,全力支持、精心准备,更重要的是,设置的激励措施也非常具有吸引力。但也有些省份并没有这样重视,甚至说可能一点也没重视,选手随便选派,没有任何专业辅导,有的甚至选手在备赛的过程中都没有脱产。结果可想而知,老天是公平的,正所谓天道酬勤,山西夺得了全国第一。今年的表现恰恰相反,据笔者根据有限的信息所知,凡是去年重视的,取得好成绩的,今年反而都不太重视;凡是去年没重视,未能渠道好成绩的,今年都非常重视。原因也可想而知,对于前者,已经在奥运会上证明自己的,在同样项目的亚运会,就没有动力了;对于后者,很显然是知耻而后勇,想打翻身仗的心情跃然纸上。

   二是本次竞赛的组织形式不一。这点上内容比较丰富。首先是比赛的时间不一,有的已经结束,有的还没开始;其次是命题组织不一,有的是亲自操刀,有的是借助外脑;再次是考试内容不一,有的是考07老版,有的是四本新教材,还有的采用“新教材+”的方式,即在新教材的基础上,加上“135”工作法、网络规范等行业营销热点和重点;最后是激励标准不一,各省对先进名次的奖励措施有着较大差异。

三是本次竞赛的追求目标不一。主要目标有三种:一种是简单地把本次竞赛作为下一次全国竞赛的选拔赛;二种是为了应付国家局要求,交差了事;三种是真正想把这次竞赛当作提升技能水平的机遇,为下届全国竞赛打翻身仗夯实基础。

不管怎样特点,至少有一点是很明确的,也是很好的,那就是各省都明确了客户经理作为参赛的主要对象,当然也包括了部分市场经理和品牌经理。再加上二级竞赛的范围和难度,本次竞赛应该是客户经理更大的难得一次机遇。退一步说,就是真的对竞赛的追逐没有结果,那也很好的为今后的技能鉴定打好了基础。正常情况下,即使爬不进竞赛的城门,占据鉴定的阵地问题还不是太大的。

在笔者辅导的几家单位中,考07版的都已结束,结果都很好,远远超过其公司领导预期。相比之下,考新教材的倒还一家没开始,估计全国大部分考新教材的都还没开始,毕竟新教材的全面掌握,需要更长的准备时间。基于此,笔者将对参加新教材竞赛的客户经理(当然也包括其他所有选手)提一些个人的意见和建议,仅供大家参考。

一、要全面熟悉新教材。由于是新教材,没有经历任何的考试、竞赛和鉴定,所以大家的陌生感都比较强烈,心里没什么底。了解背景、掌握要义、通读教材、勾画重点,是对教材的基本要求。了解背景,主要要了解教材编写的背景,了解教材与考试的关系,教材与竞赛的关系,这对全面掌握教材有重要意义;掌握要义,主要是指要了解教材中鉴定点和鉴定重点,掌握教材的理论与技能点关系,做到理论会选,技能会背,计算会答;通读教材就是要把教材全面的看上几遍,要能看懂,扫除知识盲点,这样一来,在理论题中,一般单选和判断就不会出太多差错;勾画重点就是要根据竞赛的要求和鉴定的对象来确定重点攻克的对象。

二、要重点把握高级内容。虽然说新教材第一次考试,又加上是竞赛,考试的重点并不好划,但根据以往鉴定和竞赛的经验来判断,高级是必然的重点。一来高级的内容相对较为复杂和宏观,具备筛选的基本条件;二来能够参赛的选手大部分应该都具备一定的职业等级,再考初中级意义不是很大;三来去年国家局竞赛也是以三级作为主体,二级竞赛要有一定的延续性。但这也并不意味着只看高级部分就可以了,作为补充,初中级也是要掌握的,特别是在理论方面。

三、要全力强化技能部分。对于竞赛来说,那是高手过招,理论是基本功,大家都比较过硬,很难分出高下,就是分出了,差距也不是太大,不会成为最终的影响因素,所以关键就是技能。技能题相对于07版,变化比较大,内容涵盖也更全面,再加上没有新题型作为参照,所以准备起来,难度就相对大些。针对技能题,笔者对参赛选手提四个建议:一是注重对教材上案例的学习。这是技能考试试题的蓝本,学会是必须的。二是注重对新教材与07版教材相同知识部分案例的借鉴,有些是有高度重合的。三是注重结合工作实际。本套教材相比07版,实用性和实战性更强(这也是编写这套教材的初衷),要求选手在答题时,在充分尊重书本内容的基础上,要更加联系日常工作实际,品牌、服务和市场均如此。四是注重对记忆性知识的掌握。新教材的计算题相对于老教材要更少也更简单一些,所以对陈述性问题的要求就相对提高了。

四、着力提升营销策划水平。营销策划在去年就已经成为很多选手的软勒,当然也成为很多选手体现水平的舞台。关于策划,这是体现一个选手综合实力的重要载体和试金石,有能力基础的人,面对新的策划题目,结果再差不会差到哪去;没有能力基础的人,面对熟悉的策划题目,结果再好不会好到哪去。做好策划,并非一朝一夕,它是一个集沙成塔的过程。当然,对于完全没有策划经验和能力基础的人,速成也不是不可以,但风险太大。关于策划,笔者也给出四点建议。一是策划对象应该以品牌为核心。营销策划虽然从广义上说可以包括市场和服务,但从实际运作和烟草行业的战略重点上看,其重心还是应该在品牌上。笔者在其它几个已经结束的考试中验证了这一观点。二是策划的类型主要是在新品上市和产品促销两点上。其他很多策划的主题都是在这两点基础上衍生出来的。三是策划是有套路和规则的。有去年国家局考试的题目中,就给出了策划的主要架构,很清晰。估计在以后的策划中,策划的主要架构都会随题附出。选手在策划是,一定要按照这个思路和套路去发挥,因为这是考试的特点,也是得分的关键,因为评判的标准是按照得分点给分的。四是策划时一定要审好题。审题非常关键,题目审对了,策划也就对了一半。审题包括三个方面,一是审主题,就是策划什么;二是审题干,就是看题干里的信息点,最好一个都不要漏过;三是审要求,就是要在策划中给出哪些措施,这是策划的关键。

二级考试对客户经理来说,就像是没机会参加奥运会的选手来参加亚运会,高手的无动力给了我们客户经理以机会,把握,机不可失;准备,时不我待;应对,功到自然成!

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