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客户经理“职业技能竞赛”系列之二:熟能生巧——客户经理如何做好“理论知识与案例分析”  

2010-08-30 12:05:06|  分类: 烟草?客户经理之 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在前段时间的竞赛辅导过程中,笔者发现几乎所有参赛选手乃至领导都有一种共同的认识,即认为理论知识已经比较熟悉,弱项在营销策划上。实际上,这种观点虽然正确,却很危险:一方面,据笔者所掌握的信息看,各省的参赛选手选拔都是分层次的,也就是说先必须通过第一轮的“理论知识”和“案例分析”才能进入第二轮的“营销策划”;另一方面,即使是“营销策划”也需要是对书本的充分熟悉和掌握,才能灵活运用相关方法和工具。

基于上述分析,对于整个技能竞赛,熟练掌握和运用书本知识才是根基。但对书本的掌握和应用也不是件容易的事情,笔者在此进行了初步总结:

一、考试高分的九大障碍

障碍一:知识内容多。光高级部分的内容就比较繁杂了,更何况还有基础知识和初、中级营销员的内容;

障碍二:记忆难度大。很多参加竞赛的客户经理平时因忙于具体事务性工作,丢下书本已经有些时间了,现在重新拾起书本的理论知识,难度确实不小;

障碍三:整备时间短。虽然说有些单位由于领导重视,给予了相当的复习备考时间,但更多单位由于工作安排无法有太多时间准备;

障碍四:学习干扰大。虽然说领导安排时间进行准备,但由于工作上和家庭上的事务,所以干扰比较大,很难真正精下心来准备;

障碍五:心理压力大。压力来自三个方面:一是领导的期望;二是同事的竞争;三是自我的要求。压力处理不当,也会严重影响备赛;

障碍六:思路不清晰。很多参赛的客户经理对于如何才能在较短时间内,迅速有效的掌握相关理论知识束手无策,一会看书,一会做题目,一会写案例,思维混乱,没有好的应对思路;

障碍七:目标不明确。按道理说竞赛的目标是很明确的,那就是取得好的成就,占据好的名次,直至晋级。但这里所说的目标指得是操作层面的目标,比如说对考试范围不明确、考试题型不明确、评分标准不明确等等,致使无法有针对性准备;

障碍八:方法不得当。这里的方法有两个方面,一是复习的方法;一是答题的方法。这两个方法不掌握,很难取得好成绩;

障碍九:细节不注重。有些参赛选手在复习的过程中粗枝大叶,不注重细节,要不看书看不细,要不审题审不细,要不答题不细心,所以导致丢了不该丢的分,悔之晚矣;

二、理论考试“一二三四五”应对策略

一个思想:谋事在人,成事在天

要相信思想的力量。思想不明确会使我们丧失目标、缺失思路、丢失思维。针对本次竞赛要树立“谋事在人,成事在天”的思想:谋事在人,就是说这次竞赛对我们自身、对公司都非常重要,是正名立身的大事,所以要高度重视、充分准备,争取有个理想结果;成事在天,是指我们要放平心态。放平心态不是说消极放弃,而是以一颗平常心对对待竞争与荣誉。笔者辅导过的一家烟草公司,领导在动员的时候就要求放平心态,结果他的员工为他考回了个全省第一!

两个思路:应试型考试、竞赛型考试

所有参赛选手都应该明确两个思路:应试型考试和竞赛型考试。前者告诉我们,成绩是硬道理。就像刚刚结束的世界杯,拥有两代球王的阿根廷队,在赛前被认为是最有实力的大热门。但比赛的结果我们知道,实力是一回事,结果是另一回事。应试型就是要以得分为追求,没有其它道理可讲。而竞赛型考试则要求比别人考得更好,你考95,已是高分,但你的对手考了96,你的95就等于0分。笔者经常对辅导的学员说,考试时当你看到题目笑了,你的对手也会笑。你要做的是当你的对手哭了,你还能笑出来!

三种策略:时间管理策略、知识管理策略、情绪管理策略

1、时间管理策略,就是要求参赛选手学会管理时间,怎么把较短时间充分用好、分配好,怎么才能摆脱外界的干扰,充分把握好这紧张而稀缺的时间资源。时间管理的核心就是把握事情的轻重缓急,抓大放小、抓急放缓。比如说先把营销策划放一放,夯实下基础;先把生活和其它工作上的事情放下,集中精力做好备赛等。

2、知识管理策略,就是要求参赛选手学会怎样系统学习本次竞赛的知识内容。知识管理的核心是要把握架构和细节两个方面:一方面要学会整体架构知识结构,把几方面的实质搭建一个模型,这样就能思维清晰的针对性补差补缺、弥补短板;另一方面要注重对知识细节的把握,不留知识盲点、死角,因为考试大部分考的都是细节,特别是理论知识。

3、情绪管理策略,就是要求参赛选手要打造良好的心境对面竞赛。情绪管理的核心是既不能被压力所压跨,更不能消极对待;既要有信心,不妄自菲薄,有要有虚心不盲目自大,更要有进取心,不故步自封。

四大方法:夯实基础法、联系实际法系统学习法、团队学习法

掌握方法是解决问题的关键环节,正如执行力的关键往往是执行能力。这里笔者总结了四种基础而实用的四种方法,以飨读者。

1、夯实基础法。在烟草行业内有句流传度很广的话:基础不牢,地动山摇。在“理论知识”和“案例分析”中要想取得好成绩,就必须有个坚实的知识基础,要对书本非常熟悉,要能全面掌握书本上的所有知识,读全、学会、记牢、用好!

2、联系实际法。理论联系实际,这是个非常重要的哲学思想。这里要求参赛选手做好两点:一是要学会用实际工作去辅助理论知识,学会结合实际工作去记忆和理解理论知识,这样就记忆得牢、理解的深;另一点是要学会用实际的工作去检验我们的理论结论。比如说,笔者在辅导的过程中,有位学员根据案例得出了“建议零售客户减少进货和降低结构来消化库存”结论。看上去这个结论没有任何问题,但深层次这个结论和烟草行业大的方针与形势是背道而驰的,所以我就建议他改为:加大产品宣传促销力度、开拓中高端卷烟消费市场来有效的消化库存。

3、系统学习法。笔者记得笔者家乡的合肥著名品牌“江淮”汽车的大门口就写着“团队学习、系统思考”的标语。系统思考,就是要求选手要有整体思维和逻辑思维,全面把握相关知识和方法。在这里笔者建议选手要学会逻辑层次推进法来帮助记忆。所谓逻辑层次记忆法就是以记代读、以练代记、以赛代练三个步骤来强化知识的掌握。以记代读就是在读书的过程就要尝试记忆;以练代记就是以多做练习的形式强化记忆;以赛代练就是多以内部竞赛的形式来强化有效练习,使练习更具效果,更加接近实战。

4、团队学习法。团队学习是当今乃至未来都非常重要的学习方法。笔者建议相关参赛单位和学员,针对这次竞赛,参与以下三种团队学习方式:一是形成学习氛围,要求大家集中学习、封闭学习,使整个学习氛围更加浓厚;二是形成交流氛围,要求参赛选手多进行内部交流,交流学习经验和心得、交流知识盲点和难点,形成相互促进;三是要形成竞争氛围,竞争可以创造激情、激发斗志和挖掘潜能,要求多以比赛形式取长补短,共同进步。

五种技巧:多关注信息、对手、同行、老师和细节

1、多关注信息。选手要多留意关注关于本次竞赛的信息,包括国家局、省局(公司)等竞赛相关信息,做到思想先进。

2、多关注对手。选手要多留心关注本省内其它兄弟单位的竞争对手情况,知己知彼,百战不殆,做到胸有成竹。

3、多关注同行。选手要多关注省外系统内其它工商企业的相关信息,善于吸收借鉴,做到视野开阔。

4、多关注老师。选手要善于把握相关老师的资源,采用多种形式、通过多种渠道多从老师那学习取经,做到资源整合。

       5、多关注细节。细节决定成败。选手要在各个环节多注意细节的把握,心要更细一点,思要更全一点,做到万无一失。
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