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客户经理“职业技能竞赛”系列之一:史无前例——客户经理如何定位“职业技能竞赛”  

2010-07-25 20:34:23|  分类: 烟草?客户经理之 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如果问当前全国烟草行业特别是营销序列最热门的话题有哪些,答案一定有两个:“十二五规划”和“职业技能竞赛”;如果说当前烟草行业特别是商业企业压力最大的两件事情,答案肯定也是如此。前者的压力来自宏观层面的战略,后者的压力来自微观层面的策略;前者要求解放思想,后者要求全力以赴;前者要求眼光要高一点,后者要求眼光要深一点。

前一个问题,显然不适合在这里讨论,那也好,我们就集中精力来研究一下后者这个目前令全行业客户经理都辗转反侧的事情。在刚刚结束的2010年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上,姜成康局长指出:要以提升职业素质和职业技能为核心,以技师和高级技师为重点,全面推行职业技能鉴定,切实抓好技能岗位设置,建设一支高技能人才队伍。这次全行业范围内的“职业技能竞赛”,规模之大,史无前例;规格之高,史无前例;意义之重,史无前例;影响之深,史无前例。毫无疑问,这次竞赛对于广大辛辛苦苦长期战斗在一线的客户经理来说,必然是有史以来最大的机会和挑战。作为一直以客户经理“全国最真诚成长伙伴”为定位自诩的笔者,毫无疑问不能放弃这样百年一遇的时机,为客户经理摇旗呐喊、加油鼓劲、出谋划策、助上一臂之力无疑成为笔者当前一段时期最重要的工作(注意:没有之一)。为全力帮助客户经理有效应对这一机遇和挑战,笔者将通过两种方式尽上自己的绵薄之力:一种是尽可能直接面对面辅导更多客户经理进行“技能竞赛”的实战训练;另一种是利用《糖烟酒周刊·客户经理手册》这一平台,为更多无法直接辅导的客户经理提供一个学习分享的平台。因此从本期开始,笔者将连续三期,以“为什么、是什么、怎么做”这一万能思维方式为主线,针对“职业技能竞赛”为客户经理梳理出来一套“辅导指南”,以期帮助广大客户经理取得更好成绩,实现更大理想。

本期的主题是:“职业技能竞赛”是什么——客户经理如何准确定位这次比赛

一、“职业技能竞赛”之于客户经理的背景分析

当前烟草行业进入新一轮的发展阶段,机遇和挑战并存、进步与威胁同在,转变发展方式,调整产业结构,全面促使“卷烟上水平”无疑成为行业核心战略任务。任何事业都是以人为基础的事业,人员队伍上水平,无疑是卷烟上水平的根基所在。作为烟草行业特别是商业企业的核心领域,营销水平的提升更是卷烟上水平的关键保障。

面对行业新的发展形势,适应新形势、应对新挑战、解决新问题、谋求新发展,必然对我们的队伍特别是营销队伍提出新的更高要求。一方面,以客户经理为核心的营销队伍的综合素质和专业水平能不能达到这个新要求,必然要经历一场重要的检验;另一方面,如何提升这支营销队伍的综合素质和专业水平以适应行业新的发展要求,必须要找到一种更加适合有效的手段和措施。“职业技能竞赛”就是达到这两种效果的有效途径。

二、“职业技能竞赛”之于客户经理的重要意义

这次史无前例的大规模、高规格的“职业技能竞赛”,既是全面检验行业营销队伍水平的重要方式,又是提升行业营销队伍水平的重要举措,对于推进“市场营销上水平”有着非常重要的意义。

(一)“职业技能竞赛”是推进客户经理实现市场营销上水平的重要措施

姜成康局长在今年工作报告中指出:推进市场营销上水平的实现“卷烟上水平”的关键。市场营销的关键在于以客户经理为核心的市场营销人员的职业素质和职业技能,“职业技能竞赛”作为一种重要形式,是提升客户经理素质和技能的有效措施。  

(二)“职业技能竞赛”是全面检验客户经理卷烟商品营销技能的重要手段

何泽华副局长曾不止一次的强调,网建回头看,客户经理是聚焦点。行业发展这么多年,以客户经理为核心的营销人员无论是在职业素质还是在职业技能上都得到了较大的提升。但与此同时,行业的发展形势变化更快,所处形势更加复杂,客户经理能否在未来承担起行业发展的重任,需要回头看,来一次全面彻底的大检验。“职业技能竞赛”无论是从卷烟商品营销的理论上还是实践上,都是进行以客户经理为核心的营销人员水平大检验重要手段。

(三)“职业技能竞赛”是全面提升客户经理卷烟商品营销技能的重要方式

本次竞赛的大规模、大范围会让更多的客户经理能够参与进来;高强度、高密度的竞赛准备也能让客户经理接受更为系统的辅导与训练,这对客户经理来说不能不说是个好事。由于平时总是很辛苦的战斗在市场第一线,所以接受这样集中培训的机会很少。虽然培训的内容本身更多是针对竞赛的应试辅导,但对于平时因忙于实践而疏于理论学习的客户经理来说未尝不是件好事。毕竟从实践到理论再到实践,这才是学习进步的正道啊。

(四)“职业技能竞赛”是全面展示客户经理卷烟商品营销技能的重要平台

“职业技能竞赛”是营销人员卷烟商品营销技能大比拼的一次巨大派对,是全面展示自我,全面证明客户经理队伍成长的重要平台。对于一个客户经理来说,或许仅仅是展示个人水平的舞台,但对于全行业的客户经理来说,就应该是一次能力与水平的代言。行业给了客户经理一次全面展示的机会,对于客户经理来说,如果真的能在这样的竞赛中,战胜自己的领导们,能够取得显耀的成绩,那无疑是对客户经理制度的认可,更是对烟草行业市场化取向改革的认可。

三、“职业技能竞赛”之于客户经理的应对定位

技能竞赛搭台,客户经理唱戏,并且一炮打响、一鸣惊人,这是笔者这个自诩“全国客户经理最真诚的成长伙伴”最想见到的一幕,对此,笔者想对我们的客户经理提出几点建议:

(一)抢抓机遇,勇于把握难得良机

对于最前线的客户经理来说,国家局营销序列的这次盛宴是不可错失的绝加良机。为自我正身、我队伍正名,几乎没有比这更好的机会了。笔者一直培训在本次竞赛的最前沿,也知道参赛对手一来不见得全是客户经理;二来也不见得全部都可自我主导,但尝试就有机会,正如美国营销学会的格言:“很多事不是因为难,我们才失去信心,而是因为我们失去了信心,才变得很难。”

(二)精心准备,乐于学会卧薪尝胆

正所谓“机会总会垂青有所准备的人”,对于客户经理来说,获得资格并不一定是真正的机会,更重要的是如何通过这个舞台演好这场戏,博得满堂彩。通往成功的路上,总是布满了荆棘,所以成功并不容易,需要付出。付出首先就要耐得住寂寞,板凳能坐十年冷,更何况这仅仅是一个并不长的时间段;付出更要花得出精力,特别是是对于第一论竞赛来说,与其说是烟草行业的技能竞赛,更不如是高中生的语文竞赛——在背下所有知识点的前提下,发挥出最高的水平在最后的主观题上。无它,唯手熟尔。

(三)力争上游,善于制造一飞冲天

人生最痛苦的事并不是没有机会,而是有了机会后却看到它被白白的浪费掉。“职业技能竞赛”便是客户经理的这样一次难得机遇。客户经理要树立必胜的信心,拿出亮剑的勇气,敢于拼搏,力争上游,这是成功的前提。争先,不光是“敢于”,还要“善于”,要深入研究竞赛方案,摸清竞赛流程和规则,针对竞赛要求,做好充分准备,为“一天冲天”做出最好部署和最佳状态。

(四)持续发展,敢于迈向更高目标

        对于这个时间段来说,这是个假设性的问题。假设我们的客户经理能在本次竞赛中获得优异的成绩,请千万正确对待。这不是客户经理个人荣誉,是代言了整个客户经理团队的水平和素质。笔者一直强调“客户经理是烟草商业企业未来”的思想,客户经理队伍的进步代表着整个网建水平的提升;网建水平的提升则代表着烟草行业市场化取向改革的成功,这样全行业才能按照正确的思维,沿着正确的道路提升以客户经理为核心的营销队伍水平,我们的客户经理队伍培养才更有方向感。或许今年十月份竞赛前后的兰州现场会会验证这个结论。
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