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2008年第四期:客户经理的职业生涯规划  

2009-12-29 12:08:31|  分类: 烟草?客户经理之 |  标签: |举报 |字号 订阅

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客户经理制度在中国烟草专卖体制下市场化取向改革的进程中将已经扮演并将继续和更加扮演着越来越重要的角色,客户经理大有可为、大有作为、大有前途,客户经理将是烟草商业的未来。

     一、客户经理的职业化基础

(一)客户经理的职业化和职业生涯

   对于客户经理的职业化,首先应该满足职业化的三大要求,即标准化、规范化、制度化。

   从标准化来说,客户经理主要有岗位职责标准化、工作流程标准化、管理考核标准化等几方面的要求;

从规范化来说,客户经理主要有职业形象规范化、商务礼仪规范化、客户服务规范化、客户管理规范化等;

从制度上来说,客户经理制度是烟草商业企业优质、高效、快捷、便利的服务创新制度,是企业的一种全新经营模式,其核心是“以市场为导向,以客户为中心”。

烟草商业企业客户经理的职业生涯包括从加入客户经理这支队伍直到离开的所有时间。它主要是指客户经理在担任该岗位期间,以

工资作为主要收入来源,履行岗位工作职责和行使岗位权利的整个过程。

(二)客户经理的职业生涯规划

客户经理的职业生涯规划是指通过客户经理的工作及职业发展的设计,协调客户经理个人需求和烟草商业企业组织需求,实现个人和企业的共同成长和发展。

它主要包含两个方面的含义,一是客户经理个人对自己的职业生涯进行思考和规划,以理清个人发展的方向和轨迹;另一方面是烟草商业企业作为组织,对客户经理的这一岗位进行分析、规划,从而找到一条符合公司战略发展的途径。

很显然,成功的客户经理职业生涯规划要将个人需求和组织需求统筹考虑,既要有利于客户经理个人的成长和发展,又要有利于企业战略实现。两者的关系应该的辨证统一、相辅相成、互为前提的。

二、职业生涯规划的有效途径

在掌握了职业生涯规划特别是客户经理职业生涯规划的基础知识后,我们再来探讨关于如何准确、合理的制订一套职业生涯规划。本书从两个层面对此进行分析,一是职业生涯规划的通用步骤,另一个是针对客户经理这一岗位,对职业生涯规划进行分析。

(一)职业生涯规划的七大有效途径

   成功的的职业生涯规划,必须要按照一定的方法和步骤,开展循序渐进的阶段规划,然后再有条不紊、不折不扣的执行。这是职业生涯规划最重要的保证。下面就重点介绍一下关于职业生涯规划的七大有效途径。

第一步:确定志向。对于广大的客户经理来说,我们都只是社会中普通一位公民,也只是企业普通的一位员工,但这并不意味着我们可以因为普通而失去志向。于公,作为客户经理应该牢固树立“维护国家利益、维护消费者利益”的行业共同价值观;于私,作为客户经理也应该为自己设立一个伟大而有现实的人生志向,成为一个有追求、有意义、有价值的企业公民。

第二步:自我评估。首先,是自我评估的内容。包括自己的兴趣、特长、性格、学识、技能、智商、情商、思维方式、思维方法、道德水准以及社会中的自我等等。其次,是自我评估的方法。主要包括职业性向测试、智力测试、能力测试、面试法等。

第三步:职业生涯机会的评估。在制定个人的职业生涯规划时,要分析环境条件的特点、环境的发展变化情况、自己与环境的关系、自己在这个环境中的地位、环境对自己提出的要求以及环境对自己有利的条件与不利的条件等等。环境因素评估主要包括:(1)组织环境。 (2)政治环境。 (3)社会环境。 (4)经济环境。 环境因素评估的主要方法是调查法、综合分析法等。

第四步:职业的选择。职业选择正确与否,直接关系到人生事业的成功与失败。据统计,在选错职业的人当中,有80%的人在事业上是失败者。

第五步:职业生涯的路线选择。在职业确定后,向哪一路线发展,此时要作出选择。由于发展路线不同,对职业发展的要求也不相同。在职业生涯规划中,须作出抉择,以便使自己的学习、工作以及各种行动措施沿着你的职业生涯路线或预定的方向前进。

第六步:设定职业生涯目标。职业生涯目标的设定,是职业生涯规划的核心。目标的设定,是在继职业选择、职业生涯路线选择后,对人生目标做出的抉择。其抉择是以自己的最佳才能、最优性格、最大兴趣、最有利的环境等信息为依据。通常目标分短期目标、中期目标、长期目标和人生目标。

第七步:制订行动计划和措施。在确定了职业生涯目标后,行动便成了关键的环节。这里所指的行动,是指落实目标的具体措施,主要包括工作、训练、教育、轮岗等方面的措施。例如,为达成目标,在工作方面,你计划采取什么措施,提高你的工作效率?在业务素质方面,你计划学习哪些知识,掌握哪些技能,提高你的业务能力?在潜能开发方面,采取什么措施开发你的潜能等等,都要有具体的计划与明确的措施。并且这些计划要特别具体,以便于定时检查。

(二)客户经理的职业生涯规划途径

    烟草行业作为较为特殊的行业,而客户经理又是烟草行业中相对特殊的岗位。面对这样一个群体,做好职业生涯规划对于商业企业和客户经理本人来说都是至关重要的。按照行业发展的要求和趋势,对客户经理也提出了更高的要求和一些新的思路。在充分学习和领会国家局相关精神的前提下,结合对全国上百家烟草商业企业实际情况的调研和分析,本着客观的分析评价问题、实用的原则解决问题、发展的眼光预见问题的指导思想,本文对客户经理的职业生涯作出了如下三种形式的规划。

第一种:客户经理的专业一体化发展途径

专业一体化发展途径就是实行竞争择优、职级分类、动态管理和绩效考核原则。

竞争择优就是坚持以品德、知识、能力和业绩作为选拔、评价、使用人才的主要标准,选拔优秀人才进入到客户经理队伍中来,保证客户经理工作的质量和效率;

职级分类指根据工作业绩、管理协调能力和社交公关能力等,将客户经理由低到高分为初级营销员、中级营销员、高级营销员、营销师、高级营销师五个级别,设置比例相对合理;

动态管理就是对客户经理管理推行升降级制和末位淘汰制,等级评定原则上每年一次;

绩效考核就是指目标任务考核和工作质量考核相结合,将考核结果与客户经理的切身利益相挂钩,考核到人,打破“大锅饭”分配制。

对于客户经理特别是年轻的客户经理来说,不但要注重属于外职业生涯的这五个级别职称,更要注重锻炼和提升内在职业生涯,包括个人的业务能力、综合素质、心理素质、职业修养等方面。只有当内在职业生涯达到了一定的程度和水平,在机会来临的时候才能很好的把握,以使自身有更大的提升。

第二种:客户经理的专业分工化发展途径

客户经理的专业分工化发展途径,即客户经理专业化配置,正在和已经行业改革的一个新思路和新趋势,并且在个别地市已经开展相关试点工作。客户经理的专业化配置,就是要打破原有的以区域作为划分标准,进行专业化分工,实现各工种、各专业协同作业、共同服务零售客户的工作模式。

客户经理的专业化配置,要紧紧围绕当地卷烟销售的实际情况,以提高卷烟营销的效率为目标,以探索新型服务模式和新型管理机制为重点,切实转变观念,合理安排,努力实现客户经理队伍建设的“四个专业化”目标——职责专业化、能力专业化、培训专业化、发展专业化。

客户经理专业化分工,主要要实现客户经理的“四个转变”,即岗位职责由粗放向细化转变、素质要求由复合型向专业型转变,客户服务由独立作业向协同作业转变,服务内容由一般性服务向为客户提供综合解决方案转变。

目前已试点的客户经理专业化分工发展途径,主要有三种专业配置,分别为客户服务岗、客户培训与指导岗、品牌培育岗。

第三种:客户经理的专业管理化发展途径

客户经理的专业管理化发展途径,主要是针对客户经理在行政岗位上的提升与发展。虽然这种途径的职业发展属于极少数,但仍然可以成为客户经理职业发展的一种重要途径。特别是可以为一些管理型职业性向的客户经理提供一个明确的目标,成为工作的巨大动力。

在目前行业体制下的客户经理专业化发展途径一般是客户经理、市场经理、营销主任、业务经理这样一条成长直线。

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