注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

定论的博客

独立之精神 自由之思想!

 
 
 

日志

 
 
关于我

一介书生 两袖清风 三尺讲台 四海为家 五谷不分 六根未尽 七步八叉 八面莹澈 九州翱翔 十分幸福

网易考拉推荐

2008年第二期:客户经理的明码标价管理技能  

2009-12-29 12:03:34|  分类: 烟草?客户经理之 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

随着卷烟销售网络建设的整体提升和卷烟销售市场的不断规范,对包括卷烟的明码标价在内的各项工作要求必然越来越高、越来越严。

卷烟明码标价工作是一项“心系规范、情牵客户”工程。明码标价工作的开展是为了进一步规范卷烟经营秩序,切实维护卷烟零售户、消费者、国家利益的重要举措,保护零售客户和消费者的合法权益。

 

明码标价所存在的问题

虽然说明码标价在整个网建和规范管理中意义重大且影响深远,给零售客户带去的好处也是实实在在,但目前市场上仍然存在着一系列关于明码标价的不良现象。

首先,部分零售户对卷烟明码标价不够重视,标价签丢失严重;其次,出样的卷烟商品中,标价不全、不齐的现象比较普遍;再次,卷烟的标价由于时间过长,变色变暗、模糊不清的情况大有存在;第四,有些零售客户故意将客户经理已经协助标好的标签又给撕掉,以达到自己不太阳光的目的。

 

明码标价问题产生的原因

自从明码标价这项工作开展以来,一直是零售客户经营管理的重点和难点,特别是在广大的农村市场。究其原因,主要有主客观两个方面的因素。

一、客观方面的原因。有些零售客户由于经营面积很小,经营的商品品种有很多,留给卷烟的“地盘”太小,甚至连出样都成问题,更不用说商品陈列了,明码标价也就更“英雄无用武之地”了。

二、主观方面的原因。这里主要从零售客户和客户经理两个方面的因素来进行剖析。

零售客户方面,一是有些客户嫌费事怕麻烦,导致对明码标价的积极性并不高;更有一部分零售客户特别是一些零售大户,由于有自己的“小九九”,他们就“嫌”公司制定的零售指导价较高,标注价格会影响自己的生意;再就有极少部分的零售客户,以不标价来讹价。这小类零售客户抱着投机的心理,遇到有的外地消费者喜欢尝新购买不熟悉的卷烟时,就漫天要价,违规经营。

客户经理方面,一是思想重视程度不足够;二是研究问题不深入;三是奖惩措施不具体;四是关注指导不到位;五是管理监督不持续;六是承诺结果未落实。

 

明码标价所带来的益处

明码标价能给广大零售户带来很多的实惠:第一,采用明码标价是现代经营的必然要求。现代经营以消费者为核心的思想已经根深蒂固,而明码标价就是尊重消费者的知情权重要举措之一;第二,采用明码标价可以体现出诚信经营,会让消费者明明白白放心消费,能吸引更多的固定消费群体;第三,明码标价可以让消费者对商品的价格一目了然、心中有数,可以刺激消费者的购买更高档次卷烟的欲望;第四,明码标价可以打消消费对价格未知的顾虑,刺激一部分喜欢尝新的消费者购买新品牌、新规格的卷烟。第五,明码标价签上带有中国烟草字样、标志,物价局的印章,持有烟草零售户许可证的零售户均有标价牌,无证户没有,以此来彰显卷烟经营的合法性,正规性;第六,价格标签的使用,用利于零售客户对商品的管理,更加清晰货源的齐全和缺失情况,有利于及时补货;第七,有利于星级评定。目前,明码标价已经纳入星级评比范围内,如果很好的实行明码标价,必能对星级评比产生良好的影响;等等。

 

客户经理的明码标价管理技能

针对目前卷烟销售市场上关于明码标价出现的问题以及究其原因,做好明码标价管理,需要广大的客户经理从以下几个方面做好工作:

首先是思想认识到位。己所不欲,勿施于人。客户经理自身首先要认识到明码标价工作的重要性,要从网建整体提升和卷烟市场规范的高度深刻明确这项工作意义,不是可有可无,而是非做不可、非做好不可。从著名的蝴蝶效应来看,一个小的方面没有能做好,可能会导致巨大的反应,产生无法估量的损失。因此,对于明码标价来说,标价无,则价格乱;价格乱,则规范丢;规范丢,则基础失;基础失,网络则不稳,势必影响到整个行业的正常运营,从而使国家利益和消费者利益受损。

其次是政策宣传到位。温故而知新。广大的客户经理要在日常客户拜访的过程中,积极宣传明码标价的目的和意义,让客户入脑入心,主动配合。由于零售客户的整体素质并不高,特别是一些农村的零售客户,理解能力很差,接受新事物的能力很差,没有数次的辗转反侧根本就无法改变意识。所以,客户经理要苦口婆心、不厌其烦的主动向客户讲解、说明,特别是针对一些零售大户等重点客户,更要宣传到位。

再者是主动服务到位。零售客户了解了不等于理解了,理解了不等于学会了。有的零售客户虽然愿意听从安排,但苦于理解能力和学习能力,不会做,客户经理要舍下身子亲力亲为,示范到位。另一方面对于一些新入网的零售客户,要加强宣传、亲自示范,从一开始就培养他们明码标价的良好习惯。

第四是分析研究到位。不同的零售客户,未能配合明码标价的原因是不一致的,客户经理要善于在实际工作中分析其真正的原因,找到问题的症结所在。特别是针对有些零售客户有意和故意不愿明码标价,客户经理就要深入查找原因。极少数客户不是在经营卷烟,而是以烟带货,把卷烟作为自身的营销工具来经营自己的网络、市场和客户,对市场价格的冲击性和破坏性不容低估。在查找到相应的原因后,思考应对之策,必要的时候可以协同专卖等进行处理。

第五是适时跟进到位。同样的道理,零售客户接受了不等于执行了,执行了不等于坚持了。有些零售客户持之以恒的精神不够,就三分钟热度,开始几天执行的很好,时间一长就又放弃了,恢复了原样。有时候零售客户怕麻烦不愿粘贴标签,客户经理就要不焦不燥的一遍遍亲自动手,很多客户就是在客户经理一次又一次的真情中被感动的。

第六是深入指导到位。一方面,客户经理在以后的工作中要持续跟进和监督,发现客户有主动撤下标签或标签丢失现象,要及时指出,并迅速采取应对措施;另一方面,客户经理在价格标签摆放好之后要指导跟进,进一步转变客户观念、充分调动他们的积极性和主动性,要让零售客户由被动服务变为主动维护,只有这样,明码标价工作才会长久规范。

第七是激励落实到位。客户经理在明码标价的工作过程中,要积极采取多种激励措施,来调动客户的积极性。目前很多单位都已将明码标价纳入到星级评比中,客户经理要充分利用这样一个杠杆,积极引导零售客户不要因小失大,因为这样的基本规范要求而影响自己的星级评定,从而影响自己的正常经营。值得注意的是,针对对零售客户的承诺,客户经理要务必做到“言必性,行必果”,既不能随意夸口承诺,也不能承诺后不兑现,从而影响到正常良好的客情关系。

 

当然,零售客户需要配合的动力,客户经理也应该有相应的激励制度支持。所以,公司的领导和相关部门还要对客户经理的明码标价工作过程和工作结果进行考核评比,并且真正的做到奖优罚劣、赏罚分明,这样才能从制度上激励客户经理。

 明码标价,看上去了件很简单的小事,但如果客户经理不能很好的掌握一些相应的工作技能和技巧,则会使这项网建的基础工作受到很大的影响。正所谓“客户的利益无小事”,希望我们广大一线的客户经理朋友,能够积极履行工作职责,牢牢捍卫客户利益,为明码标价的持续开展和网建水平的整体提升贡献自己更大、更强、更智慧的力量。

  评论这张
 
阅读(136)| 评论(1)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018