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定论的博客

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卷烟营销的市场化取向改革,关键在于顶层的战略设计、分层的策略制定和基层的业务执行。客户经理作为商业企业市场分析、品牌培育和客户服务的执行主体,在市场化取向改革中,具有不可或缺的意义,发挥着不可替代的作用。所以,客户经理的职能转型成为支撑市场化取向改革的根基。如何推进客户经理职能转型呢?从业务操作层面看,关键在于进一步打牢客户经理的工作基础和卷烟营销的市场基础。

一、以职业化队伍建设为手段,进一步打牢工作基础

(一)提升客户经理工作能力

作者  | 2014-8-4 13:31:07 | 阅读(985) |评论(0) | 阅读全文>>

客户经理是地市级商业企业卷烟经营的主力军,处在卷烟营销第一线,直接与零售户打交道,与消费者相接触,是烟草商业联系零售户和消费者的桥梁,作用不言而喻。关于客户经理的定位,一位业内的领导曾做过这样极其精彩的描述:如果把企业比作一棵参天大树的话,那么客户经理就是这棵大树吸收营养、联系土壤的根系。由于客户经理对市场的基础作用,卷烟营销市场化取向改革从来就离不开客户经理的职能转型。甚至可以断言,在一定程度上,客户经理能否转型成功,直接决定了商业企业市场化取向改革的成功与否。基于这种认知和判断,笔者将在行业推进市场化取向改革的系列文章中,用两个篇幅的文稿,来解答客户经理职能转型在改革中的作用和模式。

作者  | 2014-8-4 13:29:51 | 阅读(1164) |评论(0) | 阅读全文>>

毫无疑问,卷烟营销的市场化取向改革是个系统工程。这项系统工程一方面涉及到了工、商、零、消等整个卷烟价值链,另一方面涉及营销、专卖、内管、信息等各个环节。可谓“齐心协力搞改革,各尽所保市场”。

一、商业要能“顶住”,工业要能“跟上”

卷烟营销市场化取向改革的前提是卷烟交易管理方式的市场化。卷烟交易是指工商企业的计划与协议的交易,就是把工业是计划指标转化成商业的订单协议。从卷烟交易方式的角度来说,不是单一商业满足市场投放的问题,而是由按订单组织货源向按订单组织生产延伸的问题,这就需要工业的市场化力度;不是单一的工业完成协议、货源满足的问题,而是工业能按市场需求衔接商业协议、适时响应快速满足的问题,这就需要工商深度协同、深刻互动;不是简单的商业投放策略问题,而是要商业公司灵活运用货源投放这一杠杆的问题,这就需要工商一体适应市场、灵敏反应、高度对接。通俗地讲,就是商业要能“顶住”,工业要能“跟上”。

作者  | 2014-8-4 13:28:58 | 阅读(512) |评论(0) | 阅读全文>>

毫无疑问,卷烟营销的市场化取向改革是个全局工程,涵盖产业链上上下下,涉及利益点方方面面,点多、线长、面广;卷烟营销的市场化取向改革还是个系统工程,包括改革的方向、模式、机制、规则、保障等等;同时,卷烟营销的市场化取向改革还是个统领工程,引领着许多现存的、潜在的问题等所形成一个整体,朝着同一个方向演变。这些问题既支撑起了整个市场化改革,同时又从不同的角度和层面深刻影响着卷烟营销的市场化进程。分析和解决这些核心问题,对于推进深化改革,至关重要、大有裨益。

作者  | 2014-8-4 13:28:00 | 阅读(648) |评论(0) | 阅读全文>>

作者按:在今年行业工作会议上,国家局凌成兴局长明确今年工作重点任务是围绕五个千方百计、做到三个坚定不移。其中,针对卷烟营销工作,就是“千方百计推进市场化取向改革”。当前,行业上下改革热潮涌动,特别京、津、冀三家试点单位更是甩开臂膀、乘风破浪,很有大干一番之势。国家局也顺势下发了“京、津、冀卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案”(以下简称试点方案)做出政策与业务指导。行业内其它富有改革精神的先进单位,虽然没有被列为第一批试点,但也是不等待、不观望,摩拳擦掌、跃跃欲试。基于行业改革氛围的感染,更基于最近正操作的几个市场化改革的咨询项目思考,笔者将分期撰文,以期体现深刻见证并参与,如荣幸能对这些改革先行者稍有助力,那也是不甚感怀。

作者  | 2014-8-4 13:26:53 | 阅读(1352) |评论(0) | 阅读全文>>

工商企业精益营销解析之商业篇

2014-8-4 13:25:52 阅读174 评论0 42014/08 Aug4

前期文章,笔者已经阐述从工业角度阐述精益营销是什么、为什么和做什么。本期文章,将从商业企业角度明晰精益营销为什么、做什么,怎么做。当然,烟草的任何营销几乎从来都离不开工商协同,工商企业的精益营销也理所当然是对接的、协同的。但是从操作的主体和侧重点看,工商之间还是有一定的差异。

一、卷烟商业企业为什么要开展精益营销?

作者  | 2014-8-4 13:25:52 | 阅读(174) |评论(0) | 阅读全文>>

工商企业精益营销解析之工业篇

2014-8-4 13:24:51 阅读138 评论0 42014/08 Aug4

 当下,“精益营销”已经成为卷烟营销领域的一个热词,大有取代这几年风行的“精准营销”之势。是什么原因导致精益营销如此火爆?精益营销与精准营销到底有什么样的区别与联系?精益营销为何能得到工商企业共同的认可?工商企业开展精益营销是异曲同工还是各有侧重?具体又该如何操作?从本文起,我们将解开这些谜团。

一、什么是精益营销?

作者  | 2014-8-4 13:24:51 | 阅读(138) |评论(0) | 阅读全文>>

色彩终端,开辟现代终端建设特色化

2013-10-27 20:53:59 阅读338 评论0 272013/10 Oct27

行业内开展现代卷烟终端建设,自柳州会开始,已经有了3个年头了。在这一千多个日子里,这项被称为“中国烟草战略基础工程”的工作,呈现出两极分化的格局,要么等待观望、亦步亦趋;要么大胆摸索、主动实践。有人甚至发出这样的感慨:不做,等死;做了,找死。做不做,是态度问题;怎么做,是能力问题。其实,绝大多数的管理者能有愿做事、想做事的意愿,但苦于不知如何做,其中最大的困惑就是不知道如何才能建设具有鲜明特色的现代终端。

作者  | 2013-10-27 20:53:59 | 阅读(338) |评论(0) | 阅读全文>>

“六个坚决禁止”十大衍生问题的思考与解答

2013-10-27 20:53:00 阅读456 评论0 272013/10 Oct27

编者按:由于烟草体制的计划性,卷烟销售客观上存在一种现象,即逐层分解:国家局分解到各省公司,省公司分解到地市公司,地市公司再分解到县区营销部,营销部分解给各市场经理,市场经理再分解给客户经理,最后由客户经理完成面向客户的临门一脚,将货源任务分摊给零售客户。卷烟一线营销人员,毫无疑问,客户经理是绝对主力。一直以来,客户经理的工作现状是虽不拿订单,但承担销售任务。

作者  | 2013-10-27 20:53:00 | 阅读(456) |评论(0) | 阅读全文>>

2013719

作者  | 2013-9-4 10:43:06 | 阅读(124) |评论(0) | 阅读全文>>

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